Разработка программы маркетинга, которую вы решили реализовать или включить в ваш бизнес должна быть опробована с помощью других методов и стратегий. Когда вы экспериментируйте с различными гарантиями, бонусами, заголовками, вы можете быть удивлены тем как один из методов способен привлечь больше внимания по сравнению с другим.
Поскольку большинство ваших маркетинговых затрат строго фиксированы — вы хотите использовать по максимуму каждую из них.
Чтобы отследить ваши результаты – вы должны отметить кодом и отследить каждое ваше рекламное сообщение, и указать в таблице, как результаты соотносятся с затратами на них.
Используйте следующие методы для каждого метода и каждого рекламного сообщения, чтобы определить ее эффективность:
1) Когда вы запускаете рекламу или отправляете рекламное письмо, сначала посчитайте ее стоимость.
2) Совместите вашу рекламу или ваше письмо с полученными данными и укажите специфику вашего предложения, вместе с особенностями размещения и масштабами рекламной акции.
3) После того, как ваше рекламное предложение будет выведено на рынок, запишите точное число людей, которые позвонили, пришли в вашу компанию, сделали заказ, купили и проявили какую-нибудь видимую реакцию (положительную или отрицательную) на ваше рекламное предложение. Создайте отдельные категории для каждой реакции.
4) Выделите компоненты вашей рекламы, которые были наиболее эффективными от общего количества, которое вы использовали, и создайте новое рекламное сообщение с использованием этих наиболее удачных компонентов, и избегайте те компоненты, которые не прилекают особого внимания читателей.
Если вы вынуждены начать вашу работу с нуля, не имея заготовок, просмотрите газеты, читайте предложения, которые рассылают по почте, коммерческие журналы, все что содержит в себе информативные, обучающие и правдоподобные рекламные сообщения. Вырезайте и храните те из них, которые привлекли ваше внимание, заинтересовали вас. Выделите компоненты в этих рекламных сообщениях и используйте их методы в ваших собственных рекламных сообщениях.
Тоже самое касается и работы ваших продавцов. Экспериментируйте с различными партиями товаров, оформлением и товарами. Тщательно записывайте результаты. Анализируйте самые лучшие и самые неудачные сочетания и используйте различные комбинации. Это важно постоянно испытывать и анализировать различные подходы, партиями товаров, оформлением, предложениями купить товар со скидкой и ценовыми возможностями. Основная цель проверки и анализа состоит в том, чтобы узнать то, чего на самом деле хочет рынок. Никто не в силах предсказать, чего желает рынок. Поэтому дайте право голоса самому рынку и слушайте и уважайте его.
Удивительно, как мало компаний проверяют любой аспект их маркетинговой технологии. Они ставят свою судьбу Это плохо по многим причинам.
Во-первых, у нас нет права или полномочий определить то, что хочет рынок и какая цена будет лучшей, или какие подходы будут самыми эффективными.
Мы вынуждены вынести каждый маркетинговый вопрос на суд людей, кто имеет право голосовать: клиентов и потенциальных клиентов.
Как мы можем это осуществить? Пробуя и сравнивая одну цену с другой, одну рекламную концепцию с другой, один заголовок с другим, один рекламный ролик на радио или телевидении с другим.
Смысл в том (и это не догадки), что когда вы сравниваете один метод с другим и тщательно анализируете и сводите результаты в таблицу, вы можете быть удивлены тем, что один подход всегда вызывает большее внимание со стороны клиентов, чем другой. Вы также будете поражены тем, насколько больше продаж или насколько больший средний заказ вы получаете, приложив те же самые усилия. Цель вашего тестирования — добиться максимальной работы каждого метода, который вы используете.
Если каждый из ваших продавцов делает по 15 звонков в день, разве нет смысла в том, чтобы найти одну продажную «фишку» или пакет, который позволил бы им закрывать в два раза больше сделок в день и повысить средний заказ от 40% до 100%, не прилагая больших усилий?
Вы можете добиться немедленного увеличения объема продаж прибыли, просто пробуя разные методы.
Каждый день оценивайте конкретную работу каждого исследуемого подхода, а потом анализируйте результаты. И если новый подход дает рост закрытия на 25%, разве не имеет смысла продавцам использовать именно эту технику?
Пробуйте различные методы, сочетая их друг с другом. Каждые положительные или отрицательные данные должны помочь вам наиболее эффективно использовать ваши маркетинговые методы.
Но не останавливайтесь на простом поиске этих подходов, предложений, цен или пакета услуг, которые наиболее эффективны. Как только вы определите наиболее эффективные комбинации методов, ваша работа только начнется.
Продолжайте экспериментировать, чтобы получить еще лучшие результаты, которые превысят вашу текущий «контрольный метод». Контрольный метод – это понятие, метод, техника продаж, которые показали наилучшие результаты. До тех пор, пока вы не установите контрольный метод, вы не сможете максимизировать свой маркетинг.
Как только вы определили контрольный метод, продолжайте тестирование, чтобы увидеть, можете ли вы улучшить его работу, таким образом раз за разом меняя контрольные метод на более лучший.