Несмотря на то, что чтобы обучить вас основам создания хорошей рекламы, понадобится немало времени, ниже вы увидите основные элементы, которые вы должны включить в рекламу, чтобы она работала и приносила прибыль.
Существует хорошо известная формула того, как вы можете написать коммерческое письмо. Это формула AIDA:
1) завладейте вниманием читателей
2) усильте интерес читателей
3) увеличьте желание читателей
4) побудите читателей к действию.
Перейдем теперь к шагам, которые вы должны предпринять при написании письма (помните, эти шаги присутствуют независимо от того, пишите ли вы объявление, продающее письмо или скрипт для телефонного маркетинга).
Шаг № 1. Заголовок
Цель заголовка — привлечь внимание будущих клиентов. Заголовок служить рекламой для вашей рекламы. Когда я говорю «Потенциального клиента» – я имею в виду, что ваш заголовок должен быть ТОЧНО направлен на того, на кого вы нацелены – Ваш целевой рынок. Например, если вы хотите сделать рекламу для домовладельцев – пишите «Домовладельцы» в заголовке.
Заголовок служит рекламой для вашей рекламы. Он должен кратко объяснить всю суть того, что вы пытаетесь сказать в своем предложении. Заголовок должен дать читателю Большую Выгоду или Большое Обещание. Создайте такой заголовок, который расскажет нужным людям о вашем предложении.
Напишите такой заголовок, который привлечет внимание читателей и подтолкнет их к прочтению текста. Исследования показали, что существуют определенные слова, если их использовать в заголовке, способны привлечь внимание. Используйте такие слова: бесплатно, новый, важный, в данный момент, секретный, легкий, экономный, гарантия, как, почему, сегодня. И одно из самых важных и привлекающих внимание слов: ТЫ! Напишите много заголовков. Всегда придумывайте от 10 до 100 вариантов заголовков, затем сократите их до одного. У вас должен быть человек, который поможет вам подобрать подходящий заголовок.
Шаг № 2. Преимущества
Теперь постарайтесь усилить интерес читателей, расскажите о преимуществах вашего предложения. Не думайте, что читатель знает о всех преимуществах; объясните им ясно и просто. Сделайте основной акцент на преимуществах товара. а не на его качествах. Читатели покупают не продукты, они покупают преимущества. Характеристики тоже важны, но вы должны представить их как преимущества, если вы хотите возбудить интерес читателя.
Как только вы составите список преимуществ вашего товара или услуги, чтобы усилить желание читателей, подробно расскажите какие потребности покупателей ваш товар сможет удовлетворить. Затем объясните простым, доступным языком как продукт или услуга может удовлетворить эти потребности.
Шаг № 3. Гарантии
Множество людей боятся взять на себя ответственность за то, что, купив товар, они не смогут воспользоваться его преимуществами. Конечно, вам часто приходится давать гарантии, но многие люди будут покупать ваш товар (так как это даст им чувство безопасности), поскольку ваши гарантии будут перевешивать недостатки.
Если вы еще колеблетесь относительно того, давать гарантию или нет, то задайте себе следующий вопрос: «Сколько, в среднем, было неудовлетворенных клиентов за последнюю неделю, месяц, год…»
Если качество вашего продукта или услуги является высоким, ваши цифры должны быть небольшими. Поскольку, ваши покупатели довольны, вам не о чем беспокоиться. Предложите абсолютную гарантию. Убедитесь в том, что вы говорите читателям о том, что значит ваша гарантия. Подумайте об этом. Если вы просто сказали «мы гарантируем наши услуги», что это значит? Вместо этого покажите гарантию наглядно: «Если по какой-то причине вы останетесь не довольны нашим продуктом, просто позвоните нам, и мы вернем ваши деньги, не задавая лишних вопросов».
Это даст читателю чувство, что он контролирует ситуацию. Они точно знают, что произойдет, если они будут не довольны товаром и позвонят вам. Есть множество видов гарантий, которые вы можете дать. Вы можете дать гарантию, что сумма покупки не будет списана с их кредитной карты в течение 15 дней после покупки, чтобы убедиться в том, что они остались довольны. Вы можете гарантировать, что, если что-то сломается, вы отправите к ним человека, который все отремонтирует в течение 24 часов. Список может быть бесконечен. Предложите самую сильную гарантию, которую вы можете дать. Подчеркните это. Повторите ее в письме, в автоответчике, и даже на конверте.
Шаг № 4 Предложение и побуждение к действию
Сформулируйте ваше предложение как можно точнее и понятнее. Затем подтолкните вашего читателя к действию. Расскажите читателю какие шаги он должен сделать. «Поднимите трубку телефона, наберите номер ххххххх и скажите, что вы звоните по особому делу. Мы ответим на ваш звонок». Создайте чувство срочности, предлагая специальные поощрения или бонусы, подталкивая читателей к действию. Например, «Если вы позвоните до 30 августа, то мы добавим два билета на следующую домашнюю игру Dodger» Кстати, позволяя расплачиваться кредитной картой и рекламируя бесплатный номер, по которому ваши клиенты могут позвонить, вы увеличите ответ на ваше предложение на 30%.
Шаг №5 Постскриптум
Исследования показывают, что заключительная часть письма является наиболее читаемой. Чтобы написать постскриптум, повторите ваше уникальное торговое предложение, гарантии или сроки его действия, всегда называя причину, согласно которой покупатель должен действовать прямо сейчас.
Давайте разберем пример рекламного письма, которое является одним из видов прямой рекламы, и было написано с целью привлечь клиентов в новый центр с целью получения прибыли одним из моих клиентов. Оно на 26% вызывало отклик у читателей. Сможете ли вы определить разные части письма и определить чем они могут заинтересовать…
1 июля, 1981 год
С 1975 по 1980 годы какая единственная инвестиция была оценена почти на 450% больше, чем облигации… На 398% выше, чем акции…. На 175% лучше, чем банки… И на 74% лучше, чем алмазы?!!! (Ответ, данный ниже, удивит вас)
Дорогой Покупатель:
Самозарядный пистолет Люгера периода второй мировой войны является одним из предметов, к которому возрастает интерес инвесторов. Инвестиционный класс оружия получил большое признание за последние три десятилетия. Конечно, не все виды оружия также хороши, как самозарядный пистолет Люггера. Но большинство пистолетов высших инвестиционных классов превосходят почти другие традиционные виды инвестиций за последние 5 лет.
С очень большим отрывом.
Давайте будем более точными. Только посмотрите на этот пистолет S\42 времен второй мировой войны — подходящий пистолет инвестиционного класса, хотя далеко не самый желанный. Люггер – наиболее оптимальный инструмент инвестирования для обучения. Посмотрите, как изменялась его цена за последние пять лет (заканчивая 1980 годом) по сравнению с другими интересными инвестициями.
Золото, например, обеспечивает возврат вложенных денег в размере 28.4% в год. Еще тогда этот пистолет превзошел золото на 12% по числу вложений в него. И в то же самое время пистолет Люггера обеспечил возврат вложенных в него денег около 46%.
Но это ничто по сравнению с тем, как Люггер опередил более консервативные инвестиции.
Вы можете быть в курсе, что нефть (Саудовская Аравия) растет примерно на 18% в год. Люггер опередил нефть за этот же 5-тилетний период времени примерно на 80%. Алмазы показали выдающийся рост за этот период – но Люггер выиграл у них 74%. Это же самое оружие выиграло по прибыли у американского сельскохозяйственного земельного участка в среднем 138%, а у строительства – 175%.
Он выиграл даже у Индекса Розничных Цен 258%.
Больше всего Люггер опередил облигации: составная норма прибыли по облигациям была ниже на потрясающие воображение 450%.
Но что можно сказать об ликвидности этого оружия? Давайте вновь используем в качестве примера Люггер S\42 S\42 времен второй мировой войны. В настоящее время, если бы мы хотели продать схожие по стоимости товары, Люггер являлся бы более ликвидным, чем недвижимость и более ликвидным, чем алмазы.
Где мы берем эти сравнительные данные? Из двух надежных источников. Во-первых, исследования пятилетнего ежемесячного уровня прибыльности инвестиций Salomon Brothers. Во-вторых, Fain Blue Book of Firearms Price Values (Книга цен огнестрельного оружия), рассматривающаяся сегодня в Америке как окончательный источник цены любого оружия.
Итак, вы можете быть впечатлены ценность и ликвидностью Люггера. Но как быть, если вы боитесь самого оружия?
Из коллекционного оружия никогда не стреляли – или стреляли минимальное количество раз (указанное коллекционером) – и оно стоит намного дороже чем то оружие, из которого часто стреляли. Грубо говоря, вы можете купить это оружие и запереть его в сейфе, на чердаке или в подвале, и его инвестиционный потенциал будет расти даже быстрее, чем если бы вы из него стреляли.
Наконец, есть почти 300 различных типов оружия, в которое вы могли бы сделать инвестиции – и некоторые из них всего за 650 долларов или даже меньше.
Хотите ли вы знать больше о коллекционном оружии? Если ваш ответ «Да», то мы хотели бы прислать вам два ценных набора материалов. Первый – торговый буклет «Что должен знать каждый владелец оружия о бизнесе по продаже оружия». Второй – пятилетняя история невероятного роста оценки 30 известных коллекционеров оружия. Мы бы хотели предложить вам один из коллекционных пистолетов по цене 200-15 000 долларов.
Как крупнейший в стране дилер в твердых активах – и самый опытный – Investment Rarities стал окончательным источником высокосортного, высококачественного инвестиционного оружия по привлекательным ценам. Наши специалисты по оружию не просто могут дать вам профессиональный совет — они также ответят на все ваши вопросы. Если вы до этого никогда не задумывались о вложении денег в такого рода инвестиции просто позвоните нам и мы предоставим вам полную информацию по этому вопросу.
Все запросы – полностью бесплатны. Безо всяких обязательств купит оружие. Прости пришлите прилагающуюся к письму открытку. Или позвоните 1-800-328-1860. Мы пришлем вам полную информацию касательно инвестиционного оружия.
Искренне Ваш, Барт Уильямс
Менеджер по продажам.
P.S. — Помните, что оружие проверено временем. Подумайте, какой место они могут занять в вашем инвестиционном портфолио.