Сущность этого метода — вы слышали об этом типе отношений в курсе биологии в старших классах школы — похоже на отношения между омелой (паразитирующим растением) и деревом-хозяином, на котором она растет, на отношения простейших живых организмов, живущих в теле термитов-хозяинов, которые помогают переварить им деревья, которыми питаются термиты. И смысл заключается в том, что лишь одна сторона может воспользоваться преимуществом этих отношений. Это гораздо более тесны отношения, чем просто взаимоотношения.
Отношения «паразита-хозяина» возникают в том случае, когда вы сознательно вместе с другим предприятием объединяетесь в одно предприятие или начинаете вести совместный бизнес на постоянной основе, чтобы наиболее эффективно использовать имеющиеся у него ресурсы, или которые у них имеются.
Представьте себя в этой ситуации. Если у вас есть бизнес, есть список клиентов и вы хотите наиболее эффективно работать с вашими клиентами, и вы смогли установить хорошие отношения с клиентами и добиться их доверия, каким должен быть следующий шаг? Как вы можете наиболее эффективно использовать хорошие отношения, которые вы установили с тем, с кем вы работаете — вашими сотрудниками, продавцами, поставщиками, коммивояжерами, арендаторами — всеми, кто оказывает влияние на ваш бизнес. Как вы можете получить прибыль от этих отношений? Вы устанавливаете отношения по типу «паразит-хоязин».
«Хозяин» — это компания, которая или контролирует, или владеет, или разрабатывает список клиентов, которым желает воспользоваться «паразит», который желает воспользоваться этим списком клиентов, чтобы продать товар или услуги.
Мы привели по порядку несколько примеров. Первый, довольно простой….. Вы когда-нибудь получали уведомление по почте из компании по оказанию услуг в оформлении кредитных кард, или банка с вкладышем, который предлагает услуги других компаний? Это яркий пример отношений «паразита-хозяина».
Вот несколько примеров того, как вы можете с пользой использовать отношения «паразита-хозяина»:
Ваш собственный бизнес предполагает взаимоотношения с поставщиками, клиентами, сотрудниками и т.д….Если бы мой магазин располагался бы в торговом центре и я бы хотел повысить эффективность моего бизнеса, я бы попросил всех оптовых покупателей написать своим клиентам обо мне и раздать их клиентам мои подарочные сертификаты.
Если бы мой бизнес был бы в другой сфере, я бы сотрудничал с агентами по продажам, которые покупали у меня товар и я бы подумал о том, как я могу использовать их возможности — как я могу помочь моим агентам по продажам и поставщикам заработать больше денег.
Видите ли, многие люди думают о получении прибыли из продукции или услуг, которые они продают.
Например, скажем, вы — врач и у вас есть друг — дипломированный бухгалтер. Как врач, вы создали хорошие взаимоотношения между членами медицинского сообщества. Отправив письмо, или лично сказав, вы можете предложить им услуги вашего друга-бухгалтера — возможно сделав им выгодное предложение на время сбора походного налога на имущество — он расскажет им как лучше воспользоваться налоговыми льготами, которые действуют в этом году. Вы, врач, можете подтвердить, что ваш друг является профессионалом своего дела. Каков результат? В итоге ваш друг-бухгалтер получит новых клиентов, а вы получите проценты от его прибыли за ваше сотрудничество.
Вот еще один интересный момент: у кого-то есть идея создать то, что будет называться «Пицца-паразит», или привилегия, предоставленная фирмой какому-либо лицу, на продажу ее продукции. Он рассчитал, что любое место, где собирается большое количество людей, будет являться идеальным местом для продажи пиццы. Он отдал пиццу продавцам бесплатно, чтобы они продавали ее в общежитиях, прачечных, ночных клубах и так далее. Один доллар с каждой проданной пиццы возвращался владельцу бизнеса. Итак, владельцы получили дополнительную выгоду, не потратив много времени, усилий или денег.
Еще одна идея. Скажем, вы владеете автомобильным салоном. Согласно нашему подходу «хозяином» в данном случае будет являться агент по продажам автомобилей. Агент по продажам, который поддерживает контакт с покупателями, которые приобрели у него автомобили, отправляет им рекламные письма, он может приложить к этому письму купон на скидку на полное сервисное обслуживание в вашем салоне. За каждый купон, который агент отправит своим клиентам, он получит процент.
Ваше сотрудничество с авторитетными и пользующимися доверием компаниями сделает ваше предложение более действенным и эффективным. Информирование о вашем предложение вместе с предложениями другой компании, использование скрытой рекламы вашей компании на фоне рекламы другой организации — этого достаточно, чтобы выделить вас среди фирм-конкурентов.
Сегодня существует довольно много компаний, которые испытывают трудности с уменьшением объема продаж и снижением прибыли. Они отчаянно нуждаются в притоке денежных средств. Это наиболее подходящее время, чтобы установить с ними отношения и предложить им начать совместную деятельность (отношения «паразит-хозяин»), в ходе которой они предлагают ваши услуги своим клиентам, сотрудникам, поставщикам, или наоборот.
За меньшие деньги и меньшие усилия, чем бы вам пришлось потратить для организации и подготовке программы по продажам, вы можете начать сотрудничество с большим количеством компаний, которые согласятся предлагать ваши услуги или товар своим клиентам, будущим клиентам, агентам по продажам, сотрудникам, поставщикам и так далее.
Любой продавец, который уважает вас может согласиться поддержать ваш товар или услугу. Наиболее логичными для продвижения среди клиентов являются услуги профессиональных специалистов: бухгалтеров, юристов, врачей и т.д.
Например, вы являетесь профессиональным бухгалтером, Вы можете сотрудничать с вашими поставщиками. Поставщики рассказали своим клиентам о вашей компании и в первые часы работы с вами, приобрели новых клиентов из числа ваших, в качестве поощрения. Поставщик может рассказать им как вы помогли ему сэкономить или увеличить объем прибыли, и теперь он хочет рассказать о вас всем своим клиентам и друзьям, потому что он ценит своего покровителя.
Вы можете попросить поставщика рассказывать о вас и ваших услугах не только клиентам, но и его поставщикам. Ваши поставщики могут дать вам список людей, которые являются неконкурентноспособными, тех, кто может стать потенциальным клиентом, покупать ваш товар, рекламировать ваш товар.
Или вы можете поступить наоборот… Если один из ваших продавцов, например, также является профессиональным бухгалтером, вы можете отправить письмо вашим оптовым поставщикам и клиентам, в котором сообщите, что в благодарность за то, что они ан протяжении длительного времени пользуются услугами вашей компании, вы предоставляете им воспользоваться бесплатными услугами вашего профессионального бухгалтера в течение 2 или 3 часов. Скажите им, что этот парень, по вашему мнению, является одним из самых умных бухгалтеров в мире и, что он в своих расчетах использует методы, о которых никто другой еще даже не думал. Он выделил время, чтобы собрать подробную информацию о вашем бизнесе, он заботится о вашем бизнесе или. Скажите, что он обнаружил дополнительную сумму в 50 000 долларов в ваших сбережениях, которые до этого не мог найти ваш предыдущий бухгалтер.
Объясните, как вы цените поддержку ваших продавцов и оптовых поставщиков (или клиентов), поэтому вы решили отправить им коробку конфет, бутылку хорошего вина или ликера, или билеты на футбольный мяч, чтобы выразить свою признательность. Напишите в своем письме, которое прилагается к подарку, что на самом деле вы подумали, что, если вы сможете помочь клиентам сэкономить их деньги и снизить их налоги, то это был бы самый лучший подарок для них. В свете этого, вы оплатили для них 2 часа времени профессионального бухгалтера, при этом это ни к чему их не обязывает.
Одно замечание: большинство компаний забывает о своих поставщиках. Они воспринимают их, как должное, и не задумываются о возможном сотрудничестве с ними в другой сфере. Выразите признательность своим поставщикам. Используйте те же самые методы, что использовали при работе с лучшими клиентами. Поблагодарите их за их работу и выразите свою признательность.
Я считаю, что деловой человек, ориентированный на получение прибыли, всегда рассчитывает, как получить максимум прибыли из ресурсов, вложенных в дело. И это не ограничивается только профессиональной торговлей. Это подразумевает создание сети агентов по продаже товаров, наличие торгово-сервисной сети, клиентской базы, работу ваших сотрудников. Я считаю, что, если вы проведете тщательную инвентаризацию вашего имущества, вы найдете множество возможностей.
Отношения «паразита-хозяина» очень важны, потому что они не требуют больших денежных затрат и являются достаточно эффективными. Не менее важным являются деловые отношения, которые вы развиваете сейчас, потому что в будущем они принесут вам хороший результат. Одни только эти отношения могут значительно увеличить вашу прибыль во много раз.
В дополнение к этому методу, который равноценен денежному поощрению, можно использовать совместную деятельность с другой компанией, которую мы опишем в следующих статьях.